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淘江湖回归,我也来分享一下我的爆款认知(抛砖引玉)

发布日期:2024-05-11 10:50:25浏览量:185

淘江湖回归了,我也分享一下我的爆款认知,希望能够抛砖引玉,找回以前的感觉

 

2024年的电商,越来越简单,也越来越不简单

可以不用会推广,也可以爆

就算推广很牛逼,不一定爆

  • 就像一个2分的美女就是化妆+开美颜开到底,最多到5分,还觉得违和
  • 而7分的美女,随便化妆一下,就是9分

推广只是渠道,商品需要匹配渠道,全站改版后免费流量快速降低,但全站也只是一个工具,不能把工具当作是自己的核心竞争能力。运营能力从来不是推广能力,也不是s单的能力。

做爆款就是,找到一个种子选手,对它进行塑造,剩下的就是买流量、曲线控制,先精准,后放大

消费痛点+消费场景+同需求人群+适配产品,剩下的交给系统!

听不懂,没关系,我换个说法

  • 有3个人,分别长得像王一博、Giao哥和一个普通人(你或者我这种)
  • 假设他们三人都不被任何人知晓,每人认识他们,也不是网红和明星,收入都一样
  • 你的目的是给他们介绍对象,于是你找来一个身高170,纤纤细腰,肤如凝脂的妹纸
  • 请问,谁更容易被妹子喜欢?
  • 王一博,站出去都不用介绍,妹子就会主动,这就是潜力大爆款
  • 普通人,需要好好的装扮一下,还是有机会的。这就是主图详情页的优化
  • Giao哥,打扮也没啥用,这就是滞销,不能投入,需要清库存 爆款,需要经历这几个步骤

一、分析数据,选出有机会爆的款

标品来说,爆款的优势无非就是,我比对手强

如果一个橡皮,对手是白色橡皮,9.9=12块,你也白色橡皮9.9=18块,或者6.9=12块

这就是极致价格力爆款,上架就爆

你是加大号白色,10.9=12块,这就是产品升级,也能成为爆款

在关键优势点,超过对手,你就能成为爆款

非标品来说,在于你足够的上新

针对人群批量上新,才有挑选出种子选手的概率

二、内功塑造,让好款呈现好数据

主图、详情页、sku、视频、评价、标题等各个维度,全方位的呈现这个产品的所有优势

在我们确定款没问题的情况下,视觉给他最好的呈现

虽然普通人穿西装,也能和妹子有交际,但是王一博穿西装,那就是碾压

主图第一张和标题决定点击率,其它维度则影响转化

三、推广放大,放大爆款量级

优秀运营和普通运营的区别在哪里?

其实遇到好款,都能打爆,只要足够优秀。

区别就在于,放大的量级。

普通运营可能把这个款做到月销3000+,但是优秀的运营能做到3万+

简单来说,就是对于数据的敏感和节奏的把控,转化是第一优先,推广只是一个结果。

四、把控货品,延长爆款生命

关注商品的发货、评分、评价,货品有什么问题,能不能解决,对手会怎么打我,有没有需要升级的,如何升级

1、我们的产品,还存在什么漏洞

2、我们的产品是否具备壁垒?是否可以塑造壁垒

3、我们的产品还可以作什么迭代?

4、如果是自己去打这个产品,会用什么方式? 每一个步骤,都是上一个步骤的延续

每一个步骤,拿到结果再进行下一个步骤

品不行,就换品,做淘宝不要当舔狗,别非要在一个品上发力

一定要拿到能爆的品,再下一步

也一定要足够的数率,再下一步

这就叫效率

有机会优化的,能爆的,拼了命的优化

优化要优化到什么程度?

我们之前有个款,行业top1缺货,我们top2,他缺货之后,我们搜索瞬间每天飙升到 10000

这时候我们做的就是,快速接住这波流量

每天换图,换到搜索涨为止

每个小时优化标题,直到每个大流量的词都能拿到

每天关注评价,不要出现差评,并根据用户的评价反馈做调整。优化包装,跟进货盘,保证自身不会出现货品问题或缺货。

每2个小时优化一次SKU,直到100多个sku都动销

这就够了吗,不够,都动销还要优化,直到所有sku动销都不错

后来对手有货了,但是差距已经完全拉开,想追也没法

核心是品的转化体系,但这里又会有一个问题

为何你转化高,搜索还是没有超过对手?

两个原因:用户分层,以及单点对单点

用户分层就是潜新老,单点对单点可以理解为词对词的赛马

品词图价货共同塑造转化体系,转化体系稳定,才是推广。

优秀运营和普通运营其实遇到好款,都能打爆,只要品足够优秀。

区别在于,普通运营可能把这个款做到月销3000+,但是优秀的运营能做到3万+

在于对于数据的敏感和节奏的把控,在于量级精准落点

曲线控制,转化率拉爆,最大化拉满

爆款的核心是三量*三率,三率才是重点

拉免费在于手淘搜索关键词与直通车反推

品不行就换,抓到一个好品,就死磕,让他从小爆到大爆

推广怎么优化?

无界手动出价没转化,全站还不错,但是不好控制,预算都未必花的完。

最大化也还不错,但是一加预算,就崩了

都是一个逻辑

算法优先跑店铺人群资产,跑出圈就拉新

拉新接不住,投产一定废,预算上限就是你的承接上限

全站要保投产,系统一定先跑你的人群资产,人群无法破圈,就无法放量

而对手人竞争,必须出圈,才能抢量

利润率、转化率和客单价

看下面这组数据:

一个链接:利润率35%,转化率10%,客单价25%,点击单价1元

公式:1÷毛利率=保本投产

保本投产:1÷35%=2.86

公式:转化率*客单价÷点击单价=实际投产

实际投产:10%*25÷1=2.5

保本投产2.86,实际投产2.5,这种情况肯定是崩了

如何纠正投产 如果转化率提升2%,其它维度不变

实际投产:12%*25÷1=3,投产就正

同样的,如果转化率不变,客单价提升5块钱

实际投产:10%*30÷1=3,投产还是正

转化率和客单都不变,利润率提升5%

保本投产:1÷40%=2.5

实际投产也是2.5,没赚,但是投产不亏

 

对应指标如何优化?

优化转化率

提升转化率可能很难,提升2%也很难

但是,如果变成提升0.2%呢?

比如:天天特卖打标、红包签到打标、评价的回评、主图后四张的顺序,每张图的优化,sku的调整,直到所有sku都动销,主图视频、详情页视频、客服话术,等等。

这些事情做完,哪怕提升不了0.2%,提升0.1%也是有的。

转化叠加,投产跑正

优化客单价

一个蓝牙耳机

【HiFi音质】舒适不漏音★超长续航卖79元

客单价不够,就加一个选项

【杜比全景环绕】舒适不漏音★超长续航卖99元

客单提升不到99,提升到85总是有的

客单价,有很多种方式,除了引导用户买更高价的sku,还可以哦可以做多件多折的活动,可以做满赠等等

 

3000字限制到了,下次我们再聊,以上纯属个人观点,不一定对

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